獨特賣點 即獨特的銷售主張，是企業獨有的、競爭對手做不到或無法提供的特別好處或福利，如產品品質、耐用度、美觀、包裝等與其它的產品不一樣的地方。 具有獨特性、唯一性、震撼性的獨特賣點，是企業吸引眼球、打動人心的營銷利器。 經典案例 創建于上個世紀60年代的多美樂匹薩，面對麥當勞、必勝客、肯德基等強勁對手，選擇了一個從沒出現過的口號： 30分鐘之內，熱騰騰、可口多汁的匹薩，就會送到您手上，否則免費！ 匹薩這種產品，從食物本身已很難找到獨特賣點。從配送下手，別出心裁，很快吸引了消費者眼球，大受歡迎。 獨特賣點與網絡營銷 市場透明化：價格、服務、品質、信譽 　　　　　　 有記憶能力的市場：人無信不立 競爭白熱化：全球化市場、全球化競爭 　　　　　　 需求多樣化、個性化； 消費者理性、更聰明。 生存特色化：無特色，不生存 　　　　　　 選擇豐富：讓人更難決策； 　　　　　　 與眾不同：才能吸引眼球 非同凡響：才能征服大腦 　　　　 　　 關鍵：給消費者選擇的理由 常見的陳述： 我們的產品質量過硬 我們提供完整的解決方案 我們的產品物廉價美 我們的理念是用戶第一，客戶就是上帝 表達：寫實&寫意？ 如果產品設計、材料來源、制作過程、產品功能，都完全一樣。在這種情況下，最重要的是如何表達，而不是產品本身，如： 15天之內新鮮堅果(實訓2：殼殼果案例分析結論) 百度更懂中文 暖通自控第一站，您免費的暖通自控工程師 必須針對特定消費者提出，不要試圖取悅所有大眾，“男女老少，無所不宜”之類，毫無價值； 必須明確產品給消費者的“特殊利益”； 必須明確產品的無可替代性、難以復制性，即產品的“獨特性”，讓競爭對手無法、也不可能提出； 應具有一定的推銷力、號召力、影響力、震撼力； 應具有廣泛的消費適應性，即市場容量值得企業為之提供服務。 一直以來，感冒藥市場規模龐大、品類繁多。山東潤華藥業的金羚感冒片的營銷推廣人員一直在思考怎樣才能從競爭激烈、強手如云的市場中脫穎而出？為此，他們開展了深入細致的市場調查。 2010年10月，美國耶魯大學的一份研究報告指出：PPA被應用在一些抗感冒藥和減肥藥中，有收縮血管的作用。過量服用，會使患者血壓升高、心律紊亂，嚴重者可以致死。 美國食品和藥品管理局立即建議：“在有其它藥品的情況下，把PPA列為不安全類藥物。”并暫時禁止含有PPA的15種藥品的生產、銷售、流通和使用。 “康泰克”名列其中。霎時間，感冒藥市場風云突變，幾乎所有的報紙的重要版面都在遣責“康泰克”; 眾多生產廠家都在撇清與PPA的關系，并提出調整或推出自己的產品賣點： 產品分析： 主要成分是中、西結合，并且含有增強患者抵抗力的維生素C有效成分； 而競爭對手是單純的中藥、西藥，或中西藥結合成分，基本上都在強調療效； 再結合消費者對感冒類藥物的強烈訴求：“想馬上好，還想提高人體抵抗力”； 賣點提煉： 含有維生素的感冒藥，不但治感冒，還能增強抵抗力！ 長沙民政 電子商務 CSMZEC 網絡營銷實務 主講人:方玲玉 第8講 網絡產品獨特賣點提煉 一、目標市場調研二、競爭對手分析三、消費模式分析四、目標用戶選擇五、獨特賣點提煉 第2章 網絡營銷市場定位 五、獨特賣點的提煉 (1) 五、獨特賣點的提煉 (2) 五、獨特賣點的提煉 (3) 1、獨特賣點的陳述 五、獨特賣點的提煉 (4) 看似震撼， 實則空洞， 毫無實質內容！ 1、獨特賣點的陳述 五、獨特賣點的提煉 (5) 言之有理， 言之有物， 耳目一新， 令人難忘。 如何提煉： 市場上的第一個 創造和擁有新的產品特性 歷史傳統 市場領先地位 五、獨特賣點的提煉 (6) 2、獨特賣點的表達 五、獨特賣點的提煉 (7) 3、提煉的技巧與策略 五、獨特賣點的提煉 (6) 案例分析: 金羚感冒片的獨特賣點(1) 新康泰克： 12小時持續有效 三九感冒靈：不含PPA 康必得： 中西結合 白加黑： 早晚分服 泰諾： 30分種快速起效 案例分析: 金羚感冒片的獨特賣點(2) 案例分析: 金羚感冒片的獨特賣點(3) 案例分析: 金羚感冒片的獨特賣點(4) 本講小結 : 獨特賣點的表達 獨特賣點的提煉 ◆ 市場上的第一個◆ 創造和擁有新產品特性◆ 歷史傳統◆ 市場領先地位…… ◆ 針對特定消費者提出◆ 明確特殊利益◆ 明確產

總結

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