問題補(bǔ)充：免費(fèi)或者低門檻的東西，大家都不愿意珍惜，反倒掛起來高價(jià)賣（設(shè)置購物門檻）的產(chǎn)品讓受眾趨之若鶩，那么如何通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)來改變這一現(xiàn)象？

veslam

保密 產(chǎn)品經(jīng)理

首先消費(fèi)者對(duì)價(jià)值的界定是無法做到理性和邊界波動(dòng)的，就算一個(gè)人對(duì)一個(gè)領(lǐng)域非常熟悉，不代表他對(duì)所有領(lǐng)域都很熟悉。這個(gè)時(shí)候他去做判斷，就會(huì)尋找“錨點(diǎn)”

以下舉例：

手機(jī)品類：馬上要出一款新出的手機(jī)零售價(jià) 4999 RMB！如果，這款手機(jī)是小米下一代呢？iPhoneX下一代？三星S系列下一代？請(qǐng)問你的感覺分別是？

汽車品類：假設(shè)我心愛的寶馬i8，突然賣 100萬 RMB是便宜還是貴？奧拓賣30萬是貴還是便宜？

特殊品類：一架第四代戰(zhàn)斗機(jī)，賣1.5億美金，現(xiàn)在的你第一個(gè)感覺是便宜還是貴，讓你買是賺到了還是傻逼了？

便宜沒好貨的本質(zhì)是什么？因?yàn)殚L期的社會(huì)化和市場(chǎng)化的人類認(rèn)知教育結(jié)果，導(dǎo)致部分價(jià)值錨點(diǎn)過于透明和常規(guī)化。比如我的認(rèn)知里面，香蕉=2RMB/斤；但是每個(gè)人的社會(huì)經(jīng)歷會(huì)對(duì)這個(gè)“錨點(diǎn)”不一樣 。所以“便宜沒好貨=低于自己預(yù)期”，但是處于同一價(jià)格（20%內(nèi)波動(dòng)）的物品和服務(wù)高于預(yù)期， 我們一般會(huì)說“價(jià)廉物美”。

所以要改變用戶普遍大眾心理“便宜沒好貨”，這是大環(huán)境，不是隨便說說改變，需要整個(gè)商業(yè)環(huán)境和政府的努力。

但是我們可以努力改變自己產(chǎn)品的錨點(diǎn)，把自己的產(chǎn)品變成 “好貨又不貴”，記住不是價(jià)廉物美，而是“好貨又不貴”

1

價(jià)格不變，可見的價(jià)值躍遷

這個(gè)不簡單啊，把原來60分的產(chǎn)品提高到90分，這叫什么？消費(fèi)升級(jí)啊，升的是什么？明顯的價(jià)值躍遷，升級(jí)的不是價(jià)格啊。草木灰+布條 變 衛(wèi)生巾，才叫消費(fèi)升級(jí)。比如iPhone，iPhone時(shí)代的手機(jī)什么樣的？諾基亞也是賣5000塊的時(shí)代。暫時(shí)想來ipod的例子更合適。海底撈也是，同樣價(jià)格，海底撈服務(wù)好太多，

在舉個(gè)便宜點(diǎn)的題目，那個(gè)有名的10元店名創(chuàng)優(yōu)品和Zara。10元店的東西品質(zhì)普遍比你在小賣鋪和路邊攤買的10塊錢的東西高吧？zara衣服的設(shè)計(jì)和品質(zhì)，普遍比同類價(jià)格產(chǎn)品的品質(zhì)高吧？

2

價(jià)值不變，可怕的價(jià)格梯度

拉低 品類 錨點(diǎn)：安卓機(jī) 原價(jià)4000的水平，小米直接拉到2000；空氣凈化器 2000價(jià)位的水平，小米直接拉到699；但是價(jià)格是價(jià)值的一個(gè)映射，存在波動(dòng)，但是最終還是回歸價(jià)值的，除非生產(chǎn)力發(fā)生大的改變，否則可以拉低的操作空間只是毛利的空間。小米699的空氣凈化器是拉不動(dòng)IQAIR的錨點(diǎn)。

一般來說，在生產(chǎn)力不質(zhì)的改變的情況下，家用產(chǎn)品 拉不動(dòng) 商用產(chǎn)品的錨點(diǎn)

就是說如果你可以把你的商品價(jià)格從市場(chǎng)的普遍降低一半或者更多。

用戶就會(huì)覺得便宜又好了。哈哈哈，怎么會(huì)覺得便宜沒好貨呢。

更進(jìn)一步來說

如果你可以把你的商品和服務(wù)的價(jià)格從市場(chǎng)上的錨點(diǎn)降低到0，這就是現(xiàn)在網(wǎng)上很紅概念的降維打擊了，最著名的就是360殺毒軟件。你敢說360，低價(jià)沒好貨嗎？當(dāng)0幾年的時(shí)候，那些殺毒軟件動(dòng)不動(dòng)399一年的時(shí)代。事實(shí)上360的殺毒是最好的。

綜上，一般是這2種手段綜合結(jié)合，首先把你的產(chǎn)品或服務(wù)達(dá)到品類平均水平（品類選擇的，品類是認(rèn)知建立的很常見的手段），然后嘿嘿，直接對(duì)折好了。

當(dāng)然你也可以選擇一條可怕的道路，把價(jià)值對(duì)折，價(jià)格0.1折。哈哈哈，你知道我在說哪家知名公司。

基諾

創(chuàng)業(yè)中 首席XX官

很多人都是抱悲觀的態(tài)度，覺得這是改變不了的事情。問題的核心在于兩方面：

所謂的便宜的東西，究竟比原價(jià)便宜多少。如果標(biāo)價(jià)比原價(jià)差距很多，超過了用戶價(jià)格認(rèn)知的閾值，并且沒有任何特殊的場(chǎng)景及原因讓用戶去理解，相信很多人會(huì)覺得不是“好貨”。

但如果商品的購買渠道是在線下，且是大型連鎖商場(chǎng)，并有多年的客戶口碑保證，品牌背書，相信很多人還是樂于去購買的。大型的購物中心不是經(jīng)常有1折促銷Armani，Gucci的活動(dòng)嗎？為什么大家不去懷疑說是假的，原因就在于此。

所以想讓用戶打消便宜沒好貨的心理，總結(jié)起來就是兩件事：

• 原始信任挖掘

• 構(gòu)建信任邏輯
  

那現(xiàn)在有沒有這樣的產(chǎn)品，利用這樣的原理去做產(chǎn)品呢？當(dāng)然有。舉兩個(gè)例子：

1

唯品會(huì)

是最先抓住用戶對(duì)品牌商場(chǎng)天然的信任感去做產(chǎn)品設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。它前期的推廣語就是“低價(jià)也能買大牌”（記不太清了）。

在當(dāng)時(shí)的電商發(fā)展階段，網(wǎng)絡(luò)購物異常發(fā)達(dá)，但商品質(zhì)量一直是用戶的焦慮來源。網(wǎng)絡(luò)購物雖然低價(jià)，但用戶很難對(duì)C端商戶產(chǎn)生信任感。即使建立評(píng)分機(jī)制，用戶也會(huì)覺得是通過其他手段做到的，本質(zhì)上還是基于信息不對(duì)稱產(chǎn)生的不信任感。但唯品會(huì)通過建立購物平臺(tái)，將用戶與被大眾所信任的品牌商場(chǎng)、大牌直營店直接相連，在用戶的原始信任感上面做電商推廣，收到了非常好的市場(chǎng)效果。

通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)去改變用戶“便宜沒好貨”的心理，首先要在用戶的信任建設(shè)上做文章。信任挖掘的最快捷方式，就是直接利用用戶現(xiàn)有的信任感。

2

拼多多

如果商品來源不是出自讓用戶信任的品牌商場(chǎng)，是不是就沒辦法通過低價(jià)吸引用戶了呢?顯然不是。拼多多就是個(gè)很好的產(chǎn)品例子。拼多多的貨源渠道與淘寶類似，也是C端商戶。價(jià)格往往比原價(jià)便宜很多，但是依然有很多用戶去拼團(tuán)購買。這是為什么呢？

因?yàn)樗ㄟ^建立用戶理解成本很低的“拼團(tuán)”機(jī)制，去讓用戶打消對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的顧慮。“薄利多銷”是所有消費(fèi)者都明白的市場(chǎng)邏輯，可能商品單獨(dú)一個(gè)買會(huì)很貴，但10個(gè)，100個(gè)一起買就會(huì)便宜很多。而拼多多正是抓住了用戶的這里心智模型，拼多多上的商品便宜不是因?yàn)橘|(zhì)量不好，而是因?yàn)橘徺I的人多，所以才會(huì)有折扣，商家不會(huì)比原價(jià)出售虧。

通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)去改變用戶”便宜沒好貨“的心理，首先要理清用戶的信任邏輯，并把用戶的信任邏輯場(chǎng)景化，讓用戶以最低的理解成本進(jìn)入消費(fèi)場(chǎng)景。

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總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的如何改变“便宜没好货”的这类用户心理？的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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