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作者：紙上彈冰的冰 PMCAFF會員

編者按：

裝修行業因供應鏈長且復雜多變、消費場景仍然聚焦在線下等原因很難直接被互聯網改造，有人認為互聯網在家裝行業里最大的作用是來剔除傳統裝修里不合理的利潤，本文作者為了給自己的房子裝修，經過2個月的學習了解后，采用了付費設計師加半包裝修隊加主材家具電商購的解決方案，同時也撰文提出了自己的觀點：傳統裝修行業不合理的不是利潤，而是行業體制。歡迎各位閱讀轉發，并留下你的思考。

裝修時每一個環節的利潤真的不合理嗎？

在回答「互聯網家裝行業目前靠什么來剔除裝修行業不合理的利潤」這個問題之前，我們先討論一下大部分剛需用戶（入住預算10-20萬）在需要裝修時的普遍選擇 ：找裝修公司，咱們來看看每一個環節的利潤是否合理：

1、裝修公司接到到用戶的訂單，直接劃取30-50%的訂單金額到公司賬上。然后將剩下的訂單金額撥給裝修隊，作為裝修輔料費和工人報酬。這樣看來，裝修公司只不過起到了一個中介的作用就收取30%-50%的利潤，這看上去很不合理是吧？

可是你知道裝修公司為了得到你這一個客戶，花了多少運營費用嗎？做SEM或是社區推廣，每一個流量都是用真金白銀換來的，把那些沒有轉化成訂單的無效流量疊加到轉化用戶的頭上，做過運營的朋友應該都清楚這筆獲客成本不會小。

而且開公司就要招人，還要租一個體面的地方來接待客戶，還要給國家交稅。這樣看來這部分利潤并無不合理之處。

2、裝修公司除了起到一個中介作用之外，還會委派一個“免費”的“設計師”（其實就是繪圖員或者培訓過幾天的業務員，真正的設計師是不會呆在裝修公司的）給用戶，需要注意的是，裝修公司給這個“設計師”開的工資非常低，有的甚至只開最低工資。

而且由于設計是免費的，所以“設計師”為了生存就必須在給用戶推薦主材和家具的時候吃回扣。這樣看來，他們的利潤也是合理的。

3、至于裝修隊，一般剛需用戶的裝修預算10-20萬，裝修公司劃走30-50%之后，剩下的錢扣除材料費之后根本就不夠裝修隊的人工開銷，因此裝修隊必須在裝修過程中進行“增項”才能夠保證自己的利益。

這些“增項”的價格非常高，用戶必須得接受，如果不接受，他們就不得不從你的材料里面做文章，最后吃虧的還是用戶。所以從裝修隊的角度來看，他們為了保證自己的利益來獲取的這部分利潤也是合理的。

注：什么是“增項”？比如用戶在簽單的時候，裝修公司會說“送”你1平米的櫥柜，然而當做完之后你會發現你的廚房一共有3米，送了一米，剩下的兩米空間是空的，于是這個時候裝修隊就會告訴你，你可以做一個增項，把剩下的兩米也做成櫥柜，這就是增項，必須得加錢來做。

還有就是水電改造，這一塊裝修公司簽單的時候不會給你算上的（算上的話，你的裝修成本看上又得高不少，裝修公司為了提高簽單成功率，故意“漏項”來讓總價看上去偏低以吸引用戶）。

但是實際上，裝修需要在每個臥室都安裝各種電板來插臺燈，電腦，甚至插網線。水管也得從門口加管子到廁所和廚房，因此用戶就不得不“增項“來做水電改造。

4、剛才說設計師回扣的時候說到了主材和家具，設計師得了回扣，商家其實也有很高的利潤，可是考慮到商家那高額的店鋪租金，這部分利潤也是合理的。

所以裝修行業不合理的不是利潤，而是行業體制。

裝修行業不合理的不是利潤而是體制

體制上的不合理總結下來有如下3點。

1、舊體制下的裝修行業極不透明

北上廣的情況聽說要好一些，惡意價格競爭導致“增項”不斷，用戶體驗度極差。

2、大量的裝修成本被攤到了其他行業

比如百度收取了廣告費，可是百度并沒有為為你的裝修貢獻一分力氣對吧？還有就是裝修公司租用的高檔接待區，賣主材和家具的商家租用的商鋪，這些成本也被分攤到了用戶頭上。

3、裝修鏈條太長，裝修公司根本沒有能力把控全局

一旦出現質量問題，裝修公司也沒有力量來強制裝修隊進行售后（裝修公司只不過是起了一個中介的作用，把單派給裝修隊，裝修隊是不屬于裝修公司管轄的）。

因此裝修行業有一些比較有趣的現象就是，用戶的家在保質期的兩年內不會出問題，所有質量問題會在第三年陸續產生。

所以互聯網家裝要想剔除這些不合理，必須要打破舊裝修行業的體制。

1、首先要幫助用戶普及裝修行業的基本知識

讓用戶知道傳統家裝的弊端，以及為什么要選擇互聯網家裝。

2、剔除掉裝修公司這一個利益環節

將裝修公司收取的那部分利潤還一些給用戶，再撥一些給裝修隊，讓裝修隊別去做增項來傷害用戶，剩下的留作自己的運營成本。但是這部分錢根本不夠，因此必須得由資本市場來造血，等到市場出現寡頭，才有可能依靠其他環節來獲得盈利。

3、材料購買電商化

即直接讓用戶通過電商來購買主材，這樣用戶的裝修成本會降低很多，而且互聯網裝修公司還能從中收取一些廣告費或者提成來貼補家用。

4、互聯網家裝平臺作為監督方，給用戶更長甚至終身質量保證

不管什么時候出現問題，裝修隊伍都得免費上門維修！這才是督促裝修隊伍認真對待裝修的根本。

可惜的是，要對裝修隊伍形成這種約束力，必須得成長到淘寶，京東這樣的寡頭規模，不然的話，裝修隊根本不會吃這一套，你不給單，他換一個地方一樣接單。如果你收他們押金吧，裝修隊又不愿意入駐你的平臺。

做互聯網家裝有哪些困境

想法是美好的，可是過程是痛苦的，因為裝修是一個低頻高消的行業，做互聯網家裝會遇到以下難以解決的問題。

1、低頻

由于低頻，用戶需要裝修了才會主動去了解裝修知識，而用戶能夠接觸到的主流渠道和媒體幾乎都有傳統裝修行業的雜音。

比如什么399一個平方，裝完還送洗衣機之類的廣告，用戶能不心動嗎？，所以，要想讓用戶在無數雜音中識別真偽，運營得下重力。

2、流量成本過高

互聯網裝修公司想要獲取流量也不容易，首先由于有傳統行業的競爭，導致流量成本高。其次，互聯網裝修公司也不是只有一兩家，大家都想當寡頭，所以大家都很難成寡頭。

3、補貼

就算獲取了用戶，也不能像傳統裝修公司那樣在用戶身上拔毛，而且說不準由于同行逼的太緊，自己還得補貼一些錢來伺候用戶，這樣就會導致一直虧本，一直需要融資來生存，只要哪天資金鏈沒跟上，這游戲就結束了。

4、難達用戶期望

由于高消，用戶的期望值非常的高，而裝修這個行業又沒有一個顯而易見的標準來判斷10萬應該裝成啥樣，20萬又應該裝成啥樣，所以要想達到用戶的期望都得小心翼翼，更別說超過用戶的期望了。

5、口碑難以沉淀

由于低頻，就算用戶使用了你的互聯網家裝，也就算用戶達到了自己的期望。可是由于他這一輩子也許就裝這一套房子，所以也沒有辦法比較互聯網公司到底比傳統的裝修公司好在哪里，所以口碑很難沉淀。

互聯網行業要是沒有辦法形成口碑效應，光是買流量都得把自己買破產。

注：低頻高消的含義是低頻率，高消費，這種類型的市場最難做。最好做的是高頻低消，你在網上買了一盒切糕，如果切糕好吃，你兩天吃掉還得去買，而且由于買的多，你可以多方比較，最后會把最好的推薦給你朋友，這就形成口碑效應了。

剛需用戶會選擇什么樣的裝修解決方案

大部分剛需用戶在選擇裝修解決方案的時候會選擇裝修公司。那剩下那部分剛需用戶選擇的裝修解決方案又是什么呢？這部分用戶的特征又是什么呢？

由于我就是這部分用戶的其中一個，而且在我家的裝修過程中，在社區和QQ群里結識了很多“同類”，甚至還舉行過線下聚會。

因此接下來我會從自己的經歷作為切入點來談談互聯網裝修公司針對我們這群用戶的機會在哪兒，難點又在哪兒。

我于2010年底開始創業做跨境電商，做到2013年就幾乎沒有訂單了（公司于2014年正式倒閉）。于是利用那段閑暇時光在成都看房，最后于2013年夏季在成都南邊購得135平米的商品房一套，接下來就需要考慮裝修了。

一開始我和大部分剛需用戶的行為模式并無任何不同，由于缺乏對裝修行業的基本認識，于是只能上百度，搜索“裝修公司”，或者“成都裝修公司排行榜”之類的關鍵詞，然后按照百度給出的搜索結果一家裝修公司接一家的跑，在談了5-6家裝修公司之后我產生了一些疑惑，比如每一家公司報價的方式都不同，價格差異也大。

于是我開始搜尋各種裝修類的網絡社區，并主動學習起裝修類知識，也陸續和一些真正的設計師交流（這些真正的設計師都沒有從屬裝修公司，要么靠著一些熟客口口相傳在社區里接收費設計單，要么自己開一個設計工作室）。

大概2個月的學習了解后，我給出了裝修自己房子的解決方案：付費設計師 + 半包裝修隊 + 主材家具電商購。

而現在大部分的互聯網家裝企業給出的其實是相同的解決方案。只不過，他們把設計師資源和裝修隊資源，甚至包括主材家具電商資源都整合到了他們平臺上，用戶不用再像我一樣，自己到處去尋找了。

按理說，這種電商解決方案是非常合理的，只要順利發展早晚會改變整個家裝市場，不過問題是：

1、由于我有大量的空閑時間，才能負擔兩個月去了解裝修知識。我的那些“同類”朋友也都花了大量的空閑時間去學習了解。那么互聯網家裝平臺憑什么在短時間就想來教育用戶，讓用戶相信選擇這一種解決方案是最合理的呢？

很多企業靠的是CEO親自上陣教育用戶，輕裝上陣 的 CEO錢總就花了大量時間來做這件事兒。可惜的是，噪音太大，用戶很難聽進去。

2、關于付費設計師問題，這個也是主流用戶難以接受的。他們從傳統裝修行業接受的信息都是設計師免費，設計師免費，設計師免費。那么他又為什么要來挑選一個光設計費都要收上萬的互聯網家裝企業？

所以，能夠選擇互聯網家裝企業的用戶，有很大一部分都是我這種本來就足夠了解行業內幕的，而我們這群用戶又不是主流用戶，主流用戶是那些幾乎沒有空閑時間的上班族。所以你看，這里就存在一個死結，我相信第一個解開這個死結的企業最終會贏得市場。

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總結

以上是生活随笔為你收集整理的装修行业难互联网化？利润不合理并非本质，体制才是的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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